药店药品药房推销员的培训工作http://www.guanggaoqiqiu18.com/
训练的意义
什么人去干推销员呢?一般人的看法是:阿猫阿狗都可干推销员。换言之,只有那些找不到好工作、无可奈何的人,才会去干推销员。
由于上述观念的作崇,所以一般公司对推销员的训练均不重视,在新进推销员报到之后,简单予以产品介绍说明之后,再给予几份产品说明书与价格表,就要他们出去推销了。对推销员之训练如此草率,当然不可能寄望有良好的业绩表现。
后来,公司经营者与业务主管逐渐发现,马虎式训练,使推销员与公司均蒙其害。他们逐渐了解,必须给予推陈出新员严格而完整的训练,才能要求推销员有优异的表现。就像战场上的士兵一样,在未经训练前,有如一盘散沙;经过严格训练后,士气高昂,才有可能打胜仗。
训练的目的
丰富的商品知识与精湛的推销技巧是任何成功推销员的两大基石。因此,新进推销员训练的主要的目的,就是灌输商品知识佤传授优异的推销技巧,诸如;商品的特色、商品对顾客的好处、商品推陈出新销的对象、推陈出新销方法与步骤等。
此外,受过训的推销员才会抛弃职业上的自卑,对自己产生自尊与自信。
训练的要素
一流的推销员绝非天生,而是后天孕育训练而成的。在撰拟推销员训练企划案时,至少要包括5W与1H。
何谓5W与1H呢?那是指:为何(WHY)?何人(WHO)?何时(WHEN)?何处(WHERE)?什么(WHAT)?如何进行(HOW)?
(一)为何?
新进推销员之养成教育。
推销员之在职进修教育。
问题推销员之矫正训练。
(二)何人?
1、受训的是什么人?
新进人员还是在职人员?
正常推销员还是问题推销员?
受训者的教育程序?性别?年龄?
受训人数
2、授课讲师是什么?
业务部门主管?训练部门主管?或者,优秀的推销员?
外聘乍管公司之讲师或大专院校之教授。
上述两项可依实际需要交叉使用。
(三)何时?
依对象之同,考虑训练的时人与训练时间之长短。
1、训练的时机
新进推陈出新销员须在进入公司后立刻举办。
在职推销员每年至少应有一次进修教育。
在职推销遭遇困境时,可采个别或小组讨论之训练。
2、训练时问之长和短
新进推销员从一星期到数个月不等。
在职推销员之进修教育约七至十天。
针对问题之个别与小组讨论训练,从一至数小时不等。
(四)何处?
公司的会议室、餐厅、礼堂等。
若公司易受干扰,可向企管顾问公司租借。
如果采需膳宿之数天训练,需另作安排。
(五)什么?
训练的内空包括:知识、态度、技巧、习惯等四大项。
1、知识
基本知识;公司之沿革、规章、方针、组织、福利、经营理念、分公司所在地、工厂地点等。
商品知识:商品名称、种类、价格、品质、性能、特点、原料、成份、设计、构造、制造过程,有效期间、使用方法等。此外,市场之现况、竞争商品之情报、有关之法规等。
实务知识;估价方法、订货单、契约书、请款单、收据、发票、支票、本票等。
2、态度
对公司之态度;引以为荣,绝对忠诚。
对产品的态度;值得顾客花钱来买。
对顾客的态度;满足他们的需求。
对他人的态度;喜欢别人,相信人性本善。
对自己的态度;绝对诚实,充满自信与自尊。
结未来的态度;实事求是,乐观向上。
3、技巧
如何推销自己。
开拓潜在客户的方法。
访问前的准备工作。
约见客户的技巧。
商谈说肯的技巧。
实演证明的技巧。
促成销售的技巧。
信用调查与收款的技巧。
处理拒绝的技巧。
处理客户诉怨的技巧。
4、习惯
订定目标、工作计划、时间管理、访问预定表、访问记录表、自我训练。
(六)如何进行?
训练的方式可为集体训练与个别训练。
1、集体训练方式
传统讲授方式
个案计论方式
角色扮演方式
2、个别训练方式
即采用个别单独训练之方式,此种方式常用于问题推销员之训练,或实地推销训练时实施之。
(七)教材与教具
1、教材
讲义、参考书、课程表、授课评鉴表、个案讨论、讲师自我评价表、角色扮演分析评价表等。
2、教具
黑板、粉笔、挂图、扩音器、、投影机、放映机、幻灯片、影片、录音带等。
训练的阶段
推销员之训练可分为下列五个阶段;
(一)心理准备
强调推销员接受训练,无论对公司或对他个人都有莫大的裨益。千万不能使推销员有被迫受训的感觉,因为只有在推销员强烈的学习欲望,以达到训练之最大效果。
(二)说明
推销员要做什么?为什么要做?如何去做?在训练课程中都要说明清楚。
(三)示范
在详细说明,确信受训者已经完全了解之后,还得用动作示范给他们看。因为示范不但比口头说明更容易了解,而且不会发生误解。
(四)观察
前述三个阶段,均属于“知”,“知”之后必须“行”,若无“行”,则“知”就等于“无知”了。
推销员实地访问推销是重要的受训阶段,通常须由资深推销员在旁观察。若不懂,立刻指导;若错误,立刻纠正。
(五)监督
监督是训练成效之评核工作。训练究竟发挥了多少效果?课程内容是否需补充?讲师表现如何?新进推销员中符合标准者有多少人?脱落率又有多少?
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