温情促销:谈保健品节日促销活动http://www.guanggaoqiqiu18.com/list.asp?id=1
寻求促销卖点点
节日期间将成为保健品促销的“盛宴”,那么,企业到底以何种方式才能分享到最美味的佳肴呢?多彩广告气球公司认为:最重要的是准备好促销方案;规范促销队伍;选择正确的促销方式;尽量以产品链形式进行组合促销。
促销方案不要拘泥形式,关键在细节
由于节日期间保健品销售最旺的时段也只有几天而已,因此,要利用好这几天,必须有细致的促销方案作基础。从往年的情况看,节日期间,那些摆放在药店里显眼位置的、有促销人员推广的、给消费者一定优惠的产品销量更好。目前,许多公司都在准备相关方案,但关键还是要看产品的差异化、性价比和品牌知名度。企业制定促销方案时,在观察竞争对手的基础上,可以考虑从以上3个方面制定针对性强的促销方案,以达到既迎合消费者需求又牵制竞争对手的目的。同时,区域促销方案也不应当是全盘统一模式,即使是在同一区域的不同药店,也可以在方案大纲不变的基础上灵活应变。
促销人员的素质化
在这一点上,其中一方面是指规范促销员的行为。由于不少企业对促销人员的管理不够规范,导致在付出了人员成本后难以收到应有的促销效果,如某药企的促销人员,拿着任职企业的工资,却在为另一家企业推广同类产品,给他所在的企业带来了极大的损失。因此,制定相关规章,约束促销员的行为很关键,否则在节日促销中,是难以保证产品销售成绩的。另一方面,是要规范促销主管的行为。目前有不少企业的促销主管在从事个人代理业务,他们利用公司的销售渠道,让下属的促销员推广其个人代理的产品,而且这些产品往往又是公司的竞争产品。这些行为,不少企业难以控制,最终造成了渠道、销售混乱的结果。因此,节日期间的促销活动尤其要注重对促销主管和促销人员的监督、管理和规范。
三大促销方式
目前,保健品促销普遍缺乏新招数,其主流形式仍然是“买赠”、捆绑销售和降价销售,这也是三件最常规的武器。“买赠”无疑是一种具有较大吸引力的方式,也较为简单。在产品类似的情况下,大多数消费者都会选择有赠品的产品。捆绑销售需要考虑的则是捆绑产品间的关联度以及消费者的实际需求。有些时候,在企业看来是对消费者非常划算的捆绑促销活动,却不一定能得到消费者的青睐,原因就在于没有找准消费者的需求点。降价虽然仍是一种重要的促销手段,但是,许多时候也是企业的无奈之举,由于保健品行业的信誉度不高,消费者对降价感到麻木,不太相信“降价让利”的说法。但对于某些品牌产品来说,由于消费者对其价格较为敏感,采用降价促销的方式也可能会取得较好的效果。
做好组合促销,拉动消费
以相似产品组合营销显然会让消费者有更多选择,如补钙系列,就包括中老年型、儿童型、女性型产品等,若一家企业能拥有这样的产品组合,那么促销效果可能更好。特别是春节期间,保健品多用于赠送,产品组合正好切合了中国人春节团圆、追求其乐融融氛围的传统。而有些企业虽然产品较多,但相关性不高,若将这些产品进行组合促销,效果就很难说了。
【谨防误区】
避免盲目冲动
节日虽然是保健品的销售旺季,但是因为众多企业都垂涎三尺,竞争激烈,节日促销也不一定能取得预期效果,相反,如果采取的策略不当,还有可能会得不偿失。所以,企业需要理性对待节日保健品促销,以免步入误区。
产品误区
事实上,只有一部分保健品适合在节假日期间做促销活动,这些产品主要指滋补营养类保健品,如燕窝、洋参、蛋白粉等,而许多功能型保健品并不一定适合节日促销,如针对心脑健康、降糖降压的产品,虽然春节期间促销可能也会起到一定的作用,但不会太明显。同时,许多企业把节日的促销点放在礼品消费上,而且把竞争对手定为同类保健品,都是过于狭隘的。从广义上讲,送礼型保健品最大的竞争对手是烟酒,如果能从与烟酒类产品竞争的层面开展促销活动,效果会更好。
投入误区
“大投入、大产出”的现象在春节促销中是出现过的,但现在仍然走这条路的话,风险太大。因为春节期间,产品销售的广告传播成本、终端维护成本、人力成本都成倍增加,所以“大投入”不一定就能有“大产出”。有个值得一提的例子是,20**年后的数年时间里,保龄参曾在江、浙、沪地区创下了节日销售的“神话”,其产品营销只在中秋和春节这两个节日做,尤其是春节。该产品全年80%的促销预算都投入到春节促销当中,包括密集式的广告投放、抢占最好的终端、聘请最好的导购员等,此举在当时取得了很好的效果。然而,时过境迁,当年的保龄参已经难觅踪影。事实证明,倾力投入节日促销的做法已越来越不适应当下的市场环境。
经验误区
以洋参制品起家的三家保健品企业——金日、康富来、万基曾有这样一段趣事:2002年,万基打破了惯用的4盒装礼盒包装形式,推出了3盒装洋参含片及洋参胶囊礼盒,一时间抢来不少生意。为此,金日和康富来也先后推出了3盒装洋参含片及洋参胶囊。然而,到了2003年,万基和康富来发现,3盒装礼盒突然风光不再,取而代之的是金日打破常规推出的10盒装洋参含片及洋参胶囊礼盒,万基与康富来也赶紧效仿。可到了2004年,人们又发现,10盒装礼盒慢慢被冷落,倒是康富来新推出的“蛋白质粉”一枝独秀,于是金日和万基又后来居上,推出了自己的“蛋白质粉”。事实证明,单凭经验与效仿也是节日保健品促销的一大误区。厂家只有深入市场,了解市场,才有可能取得节假日促销的最后胜利。
广告宣传
很多企业在保健品营销上考虑最多的是礼品或是赠品,其实这也是拉动消费的一个手段,但是很多企业却忽视了“温情促销”比如说,节日期间孩子都在放假,很多购买保健品的顾客都会带着孩子去逛街,或是购买商品,这时候,你要怎么办?进店的小朋友送上一只漂亮的小气球会让孩子和家长感受到“温馨”。——雄县多彩广告气球公司提醒你,恰当的使用广告产品,会让你花最少的钱,有最好的广告效果!!!
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