节假日促销(营销)策划方案如何才能制作的更完美
一、 促销方案构思分析:
1. 促销活动的前期调查:各专卖店铺货情况、市场销售折扣价格、店内陈列情况、陈列空间、促销产品周转情况、周边环境裤业竞争产品反应及促销情况、力度,专卖店的订货数量、库存积压数量、现有客户分析、潜在流动客户分析、产品卖点分析、促销礼品选择、微观环境分析。
2. 活动目的:1、提升销量2、扩大品牌知名度3、增加客户资源4、处理库存5、新产品上市顺利推广6、扩大专卖店周年庆典影响面7、宣传主打产品8、压制竞争对手9、增加营业收入等。活动的主题要明确,主取其中二点。
3. 活动主题:明确活动的目的后确定活动的主题、清晰简单、明了引人。如以节假日为例:
A. 1月 新年大拍卖、节日优惠,冬季清仓大甩卖。
B. 2月 情人节日大拍卖、春季大拍卖、春季流行商品展销、春季商品展示会等。
C. 3月 妇女节、植树节、清明节、雷锋节、春季时装大拍卖等。
D. 4月 郊游裤装发表会,用品展销。
E. 5月 劳动节、母亲节、国际护士节、五一劳动节感恩活动。
F. 6月 儿童节、端午节、夏季流行服饰隆重推广活动等。
G. 7月 共产党诞生节日、毕业庆祝、夏季商品大减价、库存产品感恩活动。
H. 8月 建军节日展销、夏季清仓大拍卖。
I. 9月 庆祝入学、中秋、岁末、教师节酬谢顾客感恩活动、秋季商品发布会等。
J. 10月 节日庆典大拍卖、冬季新产品上市、冬季服装发表会等。
K. 11月 记者节、年终裤业展活动等。
L. 12月 圣诞节大拍卖、新春时装发表会、展示会、招待会等。
M.
N.
4. 活动方式(形式)
1) 特价专卖场、招待劵、代价券、代金券、优惠卡、折价劵、样品、礼品、折扣、奖励折扣、附加交易、降价销售、特价与折价、优惠销售、信用销售、会员制、现场制作。
2) 开发附品牌、新产品的介绍、招待展示会、展销会、发表会等。
3) 库存处理机构、库存产品淡区向旺区转移、折扣收购旧货、廉价大拍卖、配合节庆等拍卖。
4) 企业与企业间活动交换、联合促销、联谊活动、联合大拍卖。
5) 义卖活动(捐赠慈善机构或希望工程)、广场促销
6) 团体购买活动:学校、大型集团、工服、卫生部门、餐厅等、
7) 专题促销、(新款热买促销、买赠促销、节假日、公关促销、事件营销、方案营销、免费赠送、店员推荐、)
8) 酬谢包装、抽奖、竞赛活动、有奖销售、限时抢购、积分制、会员制度、现场演示。
9) 周年庆典、新店开幕或新装修的纪念性销售、商业折让、批量折让。
10) 服务促销:主要有电视购物、电话购物、消闲夜市、物品寄存、代客交费、商品质量鉴定、使用前培训、免费送货、内设儿童乐园和快餐店等。
11) 文化促销:以文化创气氛、以文化树形象、以文化标特色、以文化造市、以文化公关等。主要有联谊会、文化广场、企业文化研讨、画展、影展、文化艺术讲座等。
12) 公共促销:有标示宣传、慈善捐赠、义卖、信息报道等。
13) 广告促销:各种媒体广告、店面广告等。
14) 人员促销:主要有商品导购、销售展示、样品试用、展览会等。
15) 终端POP:广告抓住消费者的心
16) 重复购买促销:客户忠诚计划与加值型促销、赠品、抽奖、游戏与竞赛
17) 试用促销:折扣或回馈、 派样、折价卷
18) 津贴促销:上架费、销售津贴、零售商折价卷、免费产品
19) 陈列素材促销:海报、特别布置
20) 通路赠品与奖励制度: 产品搭配、奖励制度
21) 可供长期使用或短期使用的标志(店内布旗、收银台立卡、架上立牌、可供永久使用或短期使用之陈列组合、互动式电脑、店内电视播出以及L.E.D.跑马灯显示。
22) 活动促销口号
A. 店铺开张时---- 新开业、店铺改装、设立分店、扩大营业、临时店铺等。
B. 纪念性口号-----创立周年纪念、××纪念
C. 大拍卖时------酬谢顾客、清仓、年终、节日展览会等活动。
D. 季节性宣传口号
5. 活动时间和地点 :促销前选定好时间、地点、预测天气、对活动区域、时间安排有一定的限定性。(不宜时间太长,或时间过短,宣传不到位)
5. 活动对象(筛选我们的目标顾客,参与活动专卖店、及活动客户,通过好的促销政策来引导其进店消费、在促销的主题给客户一个清晰的观念、创造遐想的空间,对目标消费者进行分析:消费习惯、情感渴望、品牌与服务、喜欢的促销礼品(品牌、品种、数量)分析)
6. 活动策略(活动创意、产品策略、促销策略、品牌策略、服务策略、公关策略、广告策略)
7. 促销活动的重点策划技巧:
1) 原来重点策划“黄金周”向小长假、传统节日转变
2) 要关注“简一代”消费群体。
3) 关注普通的休假、旅游、观光顾客
4) 关注平民消费群体
5) 原来策划“轰动效应”向努力使“感动顾客”方面转变
6) 要把“卖服务、卖理念、卖文化”成为促销亮点
7) 要有高度社会责任感,关注弱势消费群体
8) 促销品的FUN选择原则:F-Funny。趣味性、U-Unique。独特高质、 N-Necessary。必要原则
9) 赠品设计中有一个基本的原则,尽量送与产品有关联的赠品,赠品与产品本身得内在关联性是赠品促销得一条铁律,不相关的赠品等于白送!
10) 赠品一定要易拿
11) 奖品和赠品一定要分开
12) 赠品价值别夸大
8. 活动前期准备
1) 组织协调----- 市场部经理、督导、内部相关人员、导购、工作协调、
2) 目标分解----- 明确主题、设定促销目标、进行全员目标分解、做到方案简洁、易操作、责任落实到人。
3) 活动资金-----活动需要资金数额、使用情况、周转、安全性。
4) 产品分析-----产品库存量、促销物料、彩页、产品准备、赠品、主销系列、产品陈列、
5) 系统培训----- 销售人员培训、参加活动人员须知、活动激励方案宣导、活动规则、、工作职责、促销话术、促销心态、礼仪、注意事项、突发事件处理等)培训的人员界定:销售经理、业务主管、促销员、助销员、经销商、二级商、终端服务员。
培训的内容——ASK模式:主要包括市场调研、细分和定位、社交与礼仪、演讲与口才、客户沟通与谈判等、营销理论、管理、财务等大的方面的学习与培训、心智培训、培训的形式
6) 活动动员------召开专卖店老板奖励大会、专卖店导购激励大会、誓师大会。
7) 宣传计划------(媒体广告、户外广告、宣传活动、报纸、电台、DM、宣传单、门市宣传、人员口碑宣传、张贴横幅、店招展示、货架、生动陈列、等)
9. 活动中期操作
1) 活动场地的维护(专卖店情况、专卖陈列、形象展示、产品演示、服务咨询旗舰店、活动展台、流动服务中心、舞台主体背景、活动音乐、展览配套设施、游戏设施)
2) 活动礼品管理(活动物品摆设、物品说明、发放、游戏奖品、货品供给情况)
3) 活动进程控制(客户流向引导、物品安全性监控、收银安全、)
4) 活动现场人员管控(人员分工、落实到位、分区管理)
5) 其他事项(天气变化、治安、安全问题等)
10. 活动费用预算
物料费用、人员成本、活动费用、公关费用、礼品费用、通讯费用、场地费用等
11. 活动意外防范
物品供给、发放、人员管控失调、顾客流动、安全、突发事件处理方式
12. 活动后期操作(后期延续)
1) 销售统计、分析(销售金额、销售数量、款式、型号、产品结构分析、备货量分析、库存分析)
2) 激励兑现:绩优人员大会奖励、奖励发放
3) 总结表彰:证书、礼品、员工感言
4) 总结订货规律、产品卖点、为下年度同期收集销售素材
5) 资金回收、及运转
6) 规避风险:活动不足
7) 促销总结:成功经验、
8) 下次活动目标调整、设定
9) 客户回访(回访礼品、回访方式、回方活动、客户资料归类总结)
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